今回は「広告」にフォーカスを当てて、述べていきます。
医院経営者の皆さんが新規集患にやっきになるのには、診療報酬の改定による影響もさることながら、広告会社の罠が少なからず影響しているのかもしれません。
広告を出して、一番儲かるのは誰でしょうか？
それは広告会社です。そして、悲しきかな、多くの広告会社のゴールは、皆さんにお金を使わせることです。
広告会社とはつまり、広告代理店や、広告制作会社、印刷会社、ホームページ制作会社などになると思います。彼らは広告をつくることで利益があがる会社ですよね。
ですから、彼らは「広告を出しましょう！」と営業をかけてきます。もちろん、その行為自体がまったくの悪だとは思っていません。それが、彼らの仕事であるし、少なくともその行為で恩恵を得た医院経営者が多いからです。
私も前職は、ホームページ制作会社の営業マンでしたので、皆さんの医院にアポイントをとり、営業をしていました。中にはあの手この手で良い事ばかりを伝え、悪徳な売り方をする会社が数多く存在していました。
でも、「売れなかった(選ばれなかった)」場合の責任は誰が取るんでしょうか？当然のことですが、それは、「広告を出そう」と決断したあなた（経営者）にあります。つまり、集患できなかった場合に損するのはあなたということです。
広告会社は、広告を出した時点で利益になります。
でも、皆さんは、それを一定期間運用して、結果、利益になるか、損失になるかがわかります。これが現実です。
「広告を出した＝売上が上がる」ではない
かくいう私も「広告」を販売する会社にいましたし、創業したこの会社でも、多少広告のお手伝いをしています。
前職の会社では、マネージャーとしてチームを束ねて、クライアント数もとても多かったのですが、中には効果がでないとクレームをうける場面もありました。もちろん提供者として誠心誠意謝罪はします。しかし、謝罪をいくらしたところで、皆さんの医院の売上につながるわけではないのです。
中には、罪悪感からくる補償行為として、担当者レベルでなんとか改善をしようする人がいましたが、それによって何人もの人が身体や心を壊してきました。私も12年近く、広告の世界におりますが、やはり行き着いたのは先程の現実です。
ニュースレター戦略がオススメの理由
だからこそ、私達まるが目指すところは一つです。
それは集患・既存患者さんの離反防止をしたい医院としっかりと向き合い、その医院が私達以上に利益をあげる提案をすること。もしくは、広告にかかる経費を極力削減させる仕組みを構築することです。
ここに会社として取り組まない限りは、“あなたもOK、私もOK”という共同創造の関係にはなっていかないのです。
そのための近道が、以前の記事でお伝えしたニュースレター戦略です。
医療機関から直接届くニュースレターというのは、患者さんからすると、相当なインパクトになります。なぜなら、他が全くやっていないからです。
そして、通院している患者さんが来なくなる理由ベスト3である、①忘れる ②飽きる ③必要性を感じていない の全てにアプローチが出来るとても費用対効果の高い戦略です。
患者さんを「教育」する
現在の医療業界では、保険だけに頼った経営には限界があることはすでに皆さんご承知の上だと思います。
そして、皆さんが口をそろえて求める願望は、長期的な通院をしてくれる予防目的で通う患者さんを増やしたい。自費診療を受けてくれる患者さんを増やしたい。物販患者さんを増やしたい。こんな願望です。
でも、実際には医院に初めて来院した患者さんの多くが、いきなり自費診療を受けたり、予防のために長期的に通院したり、商品を買ってくれるわけではありません。
ほとんどの患者さんが、保険診療を選択し、医院との信頼関係がない状態です。そして多くの場合が、治療が終わったら終わり。という一回きりの患者さんになっています。
だからこそ、保険診療の患者さんや1回だけ来院した患者さんを“教育”していく必要があるのです。この教育をしていくツールとして最適なのがニュースレターというわけです。
患者さんを教育していく仕組みができると、ごく自然に予防や自費診療、物販へ移行する機会が生まれていきます。
次回、なぜニュースレターが最適なのか？ご説明します。
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