第174回【 YESをもらいやすくする質問手法、フリーズする質問を卒業する  】

第174回【 YESをもらいやすくする質問手法、フリーズする質問を卒業する  】

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まるのメルマガを見るお時間に
あてていただき本当にありがとうございます。




金曜日担当、まるの島田です。





前回の172回「失敗して良かった。過去の失敗は使命に変わる」
多くのコメントをありがとうございました!




共感のお言葉を頂いたり、
励ましのお言葉を頂いたり、
愛と感謝でいっぱいです。





代表鎌形と副代表島田の
この自己開示ストーリーを現在、
ご縁があり、漫画にする計画を立てていますので
乞うご期待です(笑)




それでは第174回、お届けします。
本日もスタート!!



─┤インデックス├─・──・──・──・
【1】相手から「YES」をもらう質問手法
【2】ピッタリ合う質問力
─・──・──・──・──・──・──・
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【1】相手から「YES」をもらう質問手法
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あなたは今までに唐突な質問をされて、



「なんでそんなことを聞くの・・・?」



と思ったことはありませんか?



今日は身の回りで起きている、
質問による「重大事故」を回避する手法をお伝えします。




質問力をあげるとあらゆることが改善していきます。
それは職場であっても、夫婦仲であっても、友人関係であっても、
ビジネスの場面においてもです。




少し例をあげます。




いきなり、

「元気ですか!!!!」と上司が部下に元気の押し売りをする。

・・・・はい。(いきなり何だよ!猪木か!)




いきなり、

「これから出世って必要なんですかね」と部下に聞かれる。

・・・・え?どういうこと?(前フリなさすぎてわからんぞ?病んでいるのか?)



いきなり患者さんに


「あの・・・今日治りますか?」と聞かれる。

・・・・どうされました?(情報がなさすぎてわからない。)



いきなりお客さんから、

「魔法っぽい料理を作ってもらうことは可能ですか?」

わけのわからない質問をされる。

・・・・はい!喜んで〜!・・・いやお客さんどういうこと?!




ツッコミどころ満載ですよね。





今日、初めて会ったおじさんからいきなり、開口一番、




「僕って君のタイプにピッタリだと思わないかい?」





といきなり質問されたら、まさにヒャド。





いや、ヒャダルコ!ヒャダイン!マヒャド!です。
(あ、だんだん強くなっていく氷系の呪文です)




いきなり唐突な質問をすると、
相手が一瞬、「・・・・・?」となる現象。




フリーズトーク。




これ、あらゆる場面でおみかけします。





特にサービスを受ける側になると感じる質問の重要性。




美容室、エステ、歯科、医療、介護、病院、接骨院などなど
サービスを受ける前に「ヒアリング」をする職業の方は特に注意です。




相手が思わず質問によって固まってしまう、
つまり、ヒャド(相手を凍らす呪文)を何度も何度も
唱えてしまうという、なんとも残念な現象を起こしているということに
気づいていない方が多くいます。




フリーズ現象をもたらしている大きな原因は2つ。



1.質問が大きすぎるから
2.質問が唐突すぎるから



この2つは大体相手を凍らせます。




ビジネスの場面では、


「あ、この人はちょっと合わない・・・」
「あ、このお店はちょっと辞めよう・・」




質問の仕方によって、
大きなチャンスを逃している可能性があるのです。






技術や知識の練習はしても、
「質問をする練習」を実施している職種は
非常に少ないのです!







どんな質問をされたら話しやすいか?
どんな質問をされたら相手は心を開きやすいか?
質問の違いを意識しているか?




「まる」の仕事は、
経営者の方の思考を形にするお手伝いをするので、
経営者の方にお話を聞き出しやすい質問を
投げかけることが重要になります。




あなたは、どちらが有効だと思いますか?



A:「お打ち合わせの段階において、プライベートなことを聞いてもいいですか?」

B:「お打ち合わせの段階において、プライベートなことを聞くことがあります。宜しいですか?」




答えは 「B」



Aはいきなり相手に許可をストレートで取りに言っていますね。



Bは、最初は説明。その後「あなたにも当てはめても良いですか?」と
許可を取りに行く2ステップを踏み許可を取りに行っています。





では応用問題です。

A:「当店では完全予約制ですが宜しいですか?」

B:「当店では完全予約制をとっています。宜しいでしょうか?」


答え:「B」



飛込みの方が来た時にどのように対応するか?で
その後リピーターになるか、1回限りになるか大きく分かれます。






では家族の会話編。




これは少しむずかしいかも。



A:「もっと家事手伝ってよ!」

B:「我が家では、家事を手伝わない人はご飯がありません。
   宜しいでしょうか?」



私の怒りのスイッチがMAXになると、我が家ではこのような
ビジネスLIKEな会話が成立します。




「〜〜して欲しい」という時には、
押し付けにならないように、
1回説明を挟むことがポイントです。




1,説明をする。 → 2.許可を得る。







この2ステップです。
練習をするとすぐに効果が出ます。



説明をする時の表情には充分に注意してくださいね。



無表情で説明するとロボットのような業務会話になります。





笑顔で伝えたいことをきちんと伝え、許可を得る。




実践してみる価値はありますよ。


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【2】ピッタリ合う質問力
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質問をするということは、相手の状況を考慮した
質問を投げかけなければ会話は成立しません。




今、どのような環境におかれているか?
関係している人はどんな人か?
職場の雰囲気は?
状況を思い描けているかを意識して質問をすることが重要です。










大事なことは、


【  相手の置かれている状況を会話をもとに、
   フルカラーでイメージできるかどうか?  】
 



ということです。





多くの人がやってしまう重大事故があります。





それは、相手の思い描いているイメージ図と、
自分の頭の中のイメージ図がずれていることに気づかずに、
自分の持っている解決策を相手のイメージ図に当て込むという現象です。





「相手のイメージ図」=「自分のイメージ図」






この方程式が成り立っているか?を意識することが
ビジネスにおいては大変重要だと考えています。





特に「相手の状況を正しく把握する」ということは
ヒアリングをする職業においては大変重要なポイントです。






相手が思い描いているゴールと
自分が思い描いているゴールの差があると
成果は薄れます。





美容室で「髪を伸ばしたい」というゴールも、


「毛先が軽いまま伸ばしたいのか」
「ボリュームを残したまま伸ばしたいのか」



ゴールのイメージは異なります。





ダイエットで「痩せたい」というゴールも

「筋肉を程よく残して痩せたいのか」
「ただ体重を落としたいのか」
「健康の為に痩せたいのか」
「何を目的で痩せたいのか」



多種多様なわけです。






相手の状況を質問をする前に頭に描くだけで、
質問の「質」は格段にあがります。




まずは身近な人を
HAPPYにする質問の練習をしてみてはいかがでしょうか。





本日はここまで!


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