第17回【まだ博打(ばくち)のような投資を続けますか??】

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いつも
本当にありがとうございます。

 

まるの鎌形です。


第17回、お届けします。


GW最終日。

皆さんいかがお過ごしでしょうか??


私、嬉しいことがありました。


うちのシゲルくんが・・・


うちのシゲルくんが・・・・・・・


育ちました!!!笑



シゲルくん↓
http://p.tl/T4Bi


※私、水あげを怠った結果、

葉が枯れていき、全て散りかけたところで、

見事な逆転!

新芽が出てきました。


苦難に負けず、基本を徹底していれば、

自ずと光は見えてくる。

と教えてもらったような気になりました・・・笑




さあ!でも本日もスタート!

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分析とテストマーケティングがなければ、

投資は博打のようなもの。
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皆さんは、普段の経営の中でどれほど投資を行っていますか??


そして、その投資にあたり、どれほどの分析と、テストマーケティングを行っていますか?


これについては、少し後でお話します。




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まず、そもそも、

経営とはお金を使う(投資)をすること。
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こういう視点は会社を成長させていくためには必ず必要になります。


少し前に、

小さい会社だから経営が安定する。とか、

会社を大きくしすぎたり、成長させると、リスクが増えて、経営は厳しくなる。とか、

いろんな本が出ていましたね。



これによって、自分の見れる範囲の中で、会社を現状維持させよう。といった風潮がじゃっかん広がったように思います。




そして、成長させよう!ではなく、

会社を現状維持させよう!という考えの社長が増えたように思います。




なるべくかかるコストは抑えて、

なるべく、予算を削って、

出来るだけ、費用をかからないようにしていこう。

その中で出来ることをやっていこう。




一見堅実に見えるのですが・・・


おそらく、過当競争に巻きこまれて行く典型的なパターンです。





ビジネスにおいては、

現状維持。という言葉はありえません。



成長か、衰退。



このどちらかです。



そして時代は変化し、

今は日本のマーケット自体は、成熟マーケットです。


お客さんは、

消費を出来るだけ避け、必要最低限のものだけを取得しよう。

という時代です。



その中で、勝つ(選んでもらう)ためには、

やはり、多少なりとも投資は必要になります。




経営における投資とは、不確実なものや手段にお金をつかうことです。

そして、それによって、回収を行い、さらに大きな収益を上げることです。




そして会社を成長させるための投資には順番があります。

それは、

①販促

②採用

③教育

④環境整備

⑤システム

です。

今、どの部分にいるのかを理解して、正しく資本を投下し、回収することが社長の仕事だったりするわけですが・・・





経営における投資とは、不確実なものや手段にお金をつかうことです。

もちろん勝算の見えないものに投資をすることは避けたほうがよいですし、

10回に1回勝てる!ぐらいの"博打(ばくち)"に近いものではダメです。



5回に1回、3回に1回は成果につながる。こういったものにお金をつかうんです。




そして、ここは非常に大事なんですが、

投資というのは、当たった時に大きな見返りがあるというのも特徴です。


私のお客様でも、

200万円程度の投資で、

年間6000万円ほどの売上が上がったというケースがあります。



某大手美容外科さんは、

月間のリスティング費用で、

3000万円ほどの投資を行っているそうです。


でも、それだけの投資をするのって、

費用回収しているからですよね?



何度か失敗しても、一度の成功で大きなお釣りがくるからこその【投資】なんですね。



ビジネスは競争です。

投資をする目的は、他社に先んじて勝てる事業を展開していくチャンスをつかむためのものです。




失敗するかもしれないというリスクを先に冒すことで、

そのチャンスがはじめて自分のものになります。


絶対確実になるまで、待っていよう。というような余裕はないわけです。



経営者とは、そのリスクを冒せる人でなくてはいけません。

でも、そのリスクを負える人は、本当に少ないです。



ここまで、投資という部分で、怖がらせてしまったかもしれないですが、

決して経営における投資とは、難しいものではありません。


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投資はすればするほど、確率が高くなる。

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マーケティングという仕組みを動かしていく上で、最も大事なこと。

それは、【最初に出た利益を宣伝に投資すること】です。

もっと具体的にいうと、

しっかりとお金をかけて、効果的な宣伝広告を積極的に行っていくということです。


なぜ、お金をかけなければいけないかというと、

【お金をだしてプロに頼むことによって、商品をよりよく見せることが出来る】からです。



これは何度もお伝えしていますが、

経営者の多くは、

良い商品が売れる商品であると思ってしまいます。


しかし、それは大きな間違いです。



実は、良い商品ではなく、

良く見える商品、良さそうに見える商品が売れるんです。


お客様が最初に商品を買う時は、商品をまだ使っていない時です。

良さそうに見えなければ、一度試してみようか。ということにもなりません。


このことをしっかり理解していれば、

広告にお金をかけるということは、

お客様に自社の商品の良さを伝えるための、

技術に対する投資なのです。



小さな会社のうちは、

宣伝広告なんて、大手のやることだから、うちはいらないでしょ。


なんて声がしてきそうですが、実際には、違うんです!



彼らは大手だから宣伝広告にお金を投資しているのではなく、

宣伝広告にお金をきちんと投資していったから大手になったんです。




大手だって、最初は小さな会社から始まってるわけです。

これすごく重要な部分ですよ。





では、
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分析とテストマーケティングがなければ、

投資は博打のようなもの。

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なぜこんなテーマでお話するかというと、

あまりにもこの投資に関して、

自分の感覚とうわさ話を便りに投資をする方が多いからです。



そして、

数字を直感で捉えてしまうことほど、怖いことはありません。


100万円の広告費を投入して、

結果的には数万円の利益しか出なかった・・・というような

冷や汗のでるような経験をしている方は、意外と多い!(苦笑)




【投資をしないと経営ではない。だけど、投資の確率はあげていきたい。】


というのが経営者としての本音だと思います。



そこで、投資の確率を上げるために、

分析とテストマーケティングが必要不可欠となるわけです。




考え方としては、

分析とテストマーケティングをして、

当たったものから、即座に投資資金を増やしていく。

というようなやり方です。


そして、

5回に1回、3回に1回は成果につながる。こういったものにお金をつかっていくんです。

決して、博打のような、10回に1回あたる。というような投資をしてはいけません。



また、予算上限に関しても、

1000万円かけて3億回収できるのと、

100万円かけて、500万円回収できるのであれば、

もちろん、前者のほうがよい。


これは予算だけでみてしまうと、

後者の方が割安のように見えますが、回収率でみると、


前者は、予算に対して、回収率30倍。

後者は、予算に対して、回収率5倍。


どちらが良いかは明白ですよね。



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では、投資の確率をあげるための分析と、

テストマーケティングはどうやっておこなうの?
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これにはいろんな方法があるのですが、ほとんどの場合、

現状把握から始まります。




例えば、顧客の動きを知る。

よくあるのは広告の流れを把握するために、
アンケートや問診票といって、以下のようなデータを取る方法。

 

何をきっかけで、当店を知りましたか??

□HP □スマートフォン □チラシ □看板 □駅看板  □通りがかり □
 紹介 (     さん) 



HPはご確認いただけましたか??

□はい  □いいえ



上記の項目をアンケート用紙や、問診票の中に含ませておくのですが、

必ず項目は一番上に持っていきましょう。(でないと書いていただけないケースが多いです。)



これがわかるだけでも、どこに一番広告投資をしたら良いのかの判断基準になります。


もしも、小さい枠で出したチラシの反応が高く、HPも確認してもらえているのであれば、そのままの内容でチラシ枠を大きくして掲載するのもありだと思いますし、

紹介の反応が高く、HPも確認してもらえているのであれば、紹介顧客に対してのメッセージや特典をもっとHP内で強化しても良いと思いますし、

通りがかりで、HPはみないできた。という人が多いのあれば、外観の看板などから、HPへの動線を作ってあげても良いと思います。




それ以外にも、

自社のお客様リストを地図上にマッピングしていくという方法も有効です。

地域名ではわからない、この地域にお客様が多い。とか、

なんでか、この地域には全くお客様がいない。

ここの地域はこのライバルにとられているのかな?

というような隠れた事実に気づくことができます。



そうなると、

お客様が多い地域の地域紙をだしてみようか。とか、

その地域にポスティングをしてみようか。とか、

少ない地域に、看板を出すのは、効果が低そうだな。とか、

逆にこのライバルにはない自社の強みを謳った広告を出してみようか。

そういった判断が出来ることもあるわけです。




もちろんこれだけで、

判断をするわけではありませんが、

出来るだけ、多く、投資の効果を図る為の指標をもっておきましょう。



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PDCAで投資の効果を【分析】する。

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よくマーケティングの本などを開くと、

PDCAという言葉を見かけることがあります。


これは、どんな投資をする場合でも、重要なことです。

このPDCAサイクルが考えずに広告をするということは、

広告予算をどぶに捨てるようなものです。


①Plan:まず目標を設定して、具体的な計画をたてる。

②Do:役割を決めて、スタッフを介する場合は、動機付けをして具体的な行動をする。

③Check:途中で成果を分析、評価を行う。

④Action:分析結果を元に、必要に応じて修正を加える。
 


一連のサイクルが終わったら、反省点を踏まえて再計画を行い、
新たなPDCAサイクルを進める。



とまあ、こんな感じにやっていくわけです、


PDCAサイクルをしっかり行っていくと、

直感的に多額の広告投資をしてみたり、

思いつきで、投資を行って、社内や身内にひんしゅくをかったり、ということはなくなります。



だから経営においての投資。には、

必ず【テストマーケティング】が必要なんです。



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【分析】こそ、インターネットの真骨頂です。

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Google Analyticsなんかも非常に有効な手段です。


↓Google Analyticsはこちら。
http://www.google.co.jp/intl/ja/analytics/


こちらはGoogle社が出している解析ソフトですが、

サイトを持っている方は、こちらを使うとより詳細な分析が出来るので、おすすめです。


これで、だいたいの広告の反応や、顧客の動向もつかめると思います。



そろそろ終わり方がわからなくなってきたので、

このあたりの使い方については、また今度!!(笑)


本日はこれまで!


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最後までお読み頂き有難う御座います。


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