歯科の物販の伸び悩み。「売る」から「教える」にシフトチェンジ。

歯科業界で物販の売上は

保険や自費診療に比べて占める割合は少ない。

 

 

物販の売上を左右しているのは、

スタッフさんの売る時のハートが大きく関係していると思う。

 

 

物販売上は、

CTや新しい設備、チェアの入れ替えなど

借り入れの返済、未来を考えるのであれば、

たとえ物販であってもあなどれませぬ!

 

 

物販は患者様との

コミュニケーションの手段でもあります。

 

 

 

DAさんやDHさんに

「一緒にフロスとデンタルケア商品を提案しましょう」と朝礼で院長がいくら言っても、

「・・・わかりました」で終わっていないでしょうか。

 

 

 

─┤インデックス├─・──・──・──・
【1】働く女性は見られてなんぼ。かまってちゃんの心を活かす
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そもそも多くの人は「売る」という営業行為は好きではありません。

 

 

売る=押し売りとう感覚がどこかであり、

 

さらに物販をしても

人事評価制度や誰が何をどれだけ売ったかも

把握されていない状況であれば、

 思考回路はショート寸前。今すぐかえりたいよ〜♪(セーラー◯ーン)

になります。

 

 

 

売る=

押し売り=

嫌われたくない=

やってもやらなくても一緒・・=

それならやらない

 

という思考回路が瞬間でできあがり。

 

 

まず、院長はスタッフさんに

「売って下さい」を言うことを卒業しなくてはいけません。

 

 

 

売るのではなく

「教える」にシフトチェンジです。

 

 

 

 

もともと歯科で働くスタッフさんは

人に貢献することにやりがいを感じている人が多い。

 

 

誰かのために何かをして、

それが「ありがとう」や「笑顔」で返ってくる。

 

 

 

ということは、「正しい情報を教える」というのは

適切なデンタルケアをご自宅でするために、

デンタルケア・グッズのご提案は正当な理由になります。

 

 

求められてもいないのに

「売る」というのが

正当ではないように感じるのです。

 

 

 

 

売るのを辞めて「教える」

 

 

 

まずはマニュアル作りでも良いですし、

こんな患者様にはこんな対応をしましょうという

HOW TOを形にするだけでも効果があります。

 

 

 

育成方法の例として、

下記を繰り返します。

 

質問→聞く→教える→褒める

 

 

 

ブラッシング指導をする

「◯◯さん(患者様)は普段どんな歯ブラシをお使いですか?」と質問。

「薬局に売っているやつですね」(聞く)

「歯ブラシってこんなに種類があるんですけど、

 ◯◯さんの歯の形ですと小型ヘッドの丸型のものが良いですね」(教える)

 

Dr「さっきの教え方上手だったね〜」(褒める)

 

 

 

ここまでしている人をまずは褒める。

 

 

 

その「褒め」が少ない院長が非常に多い。

だから、やってもやらなくても「見てないでしょ!」になる。

 

 

基本女性はかまってちゃん。

だから承認は必要なの。

 

 

診療が忙しくて見ている暇なんて無いよ!

 

 

 

アウト〜です。

 

 

 

女子は見られてなんぼ。

 

 

 

売るを卒業して「教える」を徹底し、

褒める文化を育てると

おのずと変化が出てきます(ΦωΦ)フフフ…

 

 

 

そしてその販売を頑張っている人の姿を

見える化するとまた変わっていきます。

 

 

 

自主性のあるスタッフさんは

自分でカレンダーを作って、

歯ブラシの本数を毎日書いていました(涙)

 

 

 

なんとまぁ・・・・健気な行動に感動です。

そんな人には私は絶賛褒めちぎりです。

 

 

 

なんとまぁ!!!素晴らしいことをっっ!!!

 

***

 

今日も感謝。明日から3月スタートです!

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