第176回【 言葉は魔術。付加価値をつける話し方実践編   】

第176回【 言葉は魔術。付加価値をつける話し方実践編   】

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まるのメルマガを見るお時間に
あてていただき本当にありがとうございます。




金曜日担当、絶好調!まるの島田です。





5年ぶりにフェイスブックの写真を変えてから、
皆様にびっくりするほど反応をいただき、
驚いている今日このごろ。








どこに目がいくか恐るべし・・・。





写真のパワー。





社内社長50人計画でクリエイティブ部門では
カメラマンもスカウト予定です♪







それでは第176回、お届けします。
本日もスタート!!



─┤インデックス├─・──・──・──・
【1】いきなり本題にいく人はブサイクトーク
【2】事例:前置きトークの価値を考える
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【1】いきなり本題にいく人はブサイクトーク
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第174回
「YESをもらいやすくする質問方法。フリーズする質問を卒業する」
に続き、今回は読者さまからメールでご質問を頂きましたので、
今回はそのご質問に全力でお応えしたいと思います!



今回は医療機関に務める主任さんからの質問です。
タラリラッリラ〜♪



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島田さん。
メルマガいつもありがとうございます。
質問の仕方、早速試してみました。
まだぎこちないですが、
まずは話を区切る練習からはじめています。頑張ります。

さて、実践して思ったのですが、
また新たな質問が出てきました。


本当は院の方向として「健康診断」+付加価値をつけて、
院の売上も考えなければいけません。
オプションも進めたいのですが、なかなか話し方がうまくいきません。
自費治療になるため、無理にも押し出せずにいます。
頭部CT検査や骨密度検査などです。

まだ患者様に予防の意味を伝えきれず、
その場の健康診断だけの予約になってしまいます。

何か打開策はないでしょうか。
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このあと、答えは出さずに、
何回かやり取りをしていくことが多いのですが、
今回は、事例OKを頂いたので、ご紹介したいと思います。



結論から申し上げますと、



【 打開策あるよ 】



ドラマHEROの「あるよ」的なノリで、「あります」。





その方法は、2つ

 1)自分の立場を明確にすること
 2)前置きトークをすること 







医療機関や奉仕をするサービスをする方に多いのですが、
前置きトークがお上手ではない方が多い。





「最短距離」で話を突き進む傾向があります。



少し例え話をしましょう。
今あなたは恋をしている真っ最中。
そうですね〜高校を卒業したての18歳。
男女の意識が高まっている時代にタイムスリップしたとしましょう。



その惚れているお相手は山登りが大好きで、山ガールとします。




井川遥さん似で一緒に飲む時は「ウイスキーがお好きでしょ?」と
聞いてくれるスーパーいい女だとします。





ふと、井川遥さん似の山ガール彼女があなたに

「富士山の頂上まで一緒に行きたいな〜!」

とポロっと言うとしますよね。




そしたら、あなたが、



「じゃあ、ヘリコプターで頂上までいけばいいじゃん。」






・ (フリーズ)





「 はぁ〜? 」


といくら井川遥さん似の素敵女子も、
「なんじゃこりゃ!」レベルで聞いてくるでしょう。



この会話の先は富士山の頂上より寒い、
冷え冷えとした空気になること間違いなしです。



「最短距離」で会話を進めようとする傾向は、

経営者やリーダーに多いようです。






さて、話を戻します。







今回のゴールは、
「 院の方針として、1人あたりの患者様の単価を上げたい」



そのための方法は、
・基本コースにオプションを付けて単価を上げる。
・予約の対応をしているのは電話を受けた人か対応できる人。



現在の会話は、
「Aさんは、基本コースにプラスして胸部CT検査も行うことをお勧めしますが、
 いかがでしょうか。」という内容。



患者様は「YES」か「NO」で答えるしかない。



はい。お願いします。
いいえ、今回はいりません。







この2択しか答えが無い状態を、
こちらから自ら作り頭の片隅に残ることもなく
会話を終了させています。





第一ステップとして、
『 話す人がどんな人であるか?という自分の立場 』
を明確にしていない。





患者様の中にはドクターとスタッフさんに対して、
反応が全く違うという方も世の中にはたくさんいます。




ドクターにはデレ対応
スタップさんにはツン対応。




なぜそのような現状が起きるかというと、

「 私があなたからアドバイスを受ける正当性を教えてください 」

と言葉には出さないけれど、このような部分を常に心に持っています。






事務員さんに言われる健康のアドバイスと、
専門医から言われる健康のアドバイスだったら
どちらを信じますか?





専門医ですよね。





つまり、
「 どんな立ち位置からあなたに提案をしているのか?」
を明確にしていない。という方が非常に多いのです。




初対面の場合、あなたはどちらが好感度を持てますか?




<A>
きちんと目をみて挨拶をし名刺交換し、
自分の立場を名乗り、説明をする人。



「こんにちは。私、当院の呼吸器専門医の
 Tと申します。肺の構造を研究しているのですが、
 実は元喫煙者なんです(笑)今はやっと辞めれました。
 Y田さんの肺もしっかり見ていましたよ〜」





<B>
挨拶もそこそこに、いきなり本題に入る人。



「あ、どうも。
 健康診断ですね。あなた喫煙しているのね。
 まずそこを辞めないと死ぬよ。
 状態知らないとね。オプションの胸部CT検査つけるね。」






<A>の会話はエレガントだとすると、
<B>の会話はブサイクです。




まず、自分の立場を明確にし、
前置きトークで、2つを手に入れています。



呼吸器専門医 = 専門性を高めて信頼を与える。
元喫煙者である = 共感を得ることで相手との壁を狭める。





あなたが相手に対して提案する正当性をきちんと自ら示すこと。







会話が苦手な人は患者様に渡す専用の名刺を作成しても良いですね。
「視線の逃げ場所を作る」+「会話のきっかけ作り」にも繋がります。




【2】では事例をあげてみますので、
ご自身のサービスに当てはめてお考え下さい。

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【2】事例:前置きトークの価値を考える
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ある分野のスペシャリストがあなたにサービスを提供するとします。
あなたはこのコンサル費用をいくらと思うか想像してみてください。



1)月に1回2時間のマンツーマンのカウンセリングと行動計画・実践を6ヶ月行います。


この情報だけで聞いたらあなたは月額のコンサル費用はいくらだと思いますか?
メモしてみてください。





2)「人の目を見て話せない対人恐怖症の人が、
  人前で明石家さんまレベルに話せるまで引き上げる」カウンセリングです。
  普通の人は半年間でこのレベルまで達しません。
  
  理由は、最初は自分のことを否定する人が多く、
  心を開く段階になるまでも最低でも4ヶ月かかります。
  



はい。これだと費用はいくらでしょうか。
先ほどとイメージは変わりましたか?
続きますよ〜。






3)カウンセリングをする人は、安倍総理のイメージ戦略も手掛ける人で、
  政治業界やメディアに出る人の80%を手掛ける人です。

  大物だけでなく、引きこもりの人をご当地アイドルに変化させ、
  人生を変えて人生を大逆転させています。

  首相官邸が集まる会には必ず呼ばれ、話し方や洋服の選び方も手掛ける人です。
  ご自身でも会社をプロデュースするなど挑戦し続ける人です。






では、質問です。


ここまで話を聞いてあなたはこのコンサル費用はいくらだと思いましたか?





1)の段階は? 2)の段階は? 3)の段階は?




全然金額が違いませんか?





つまり、付加価値をつける話=前置きトークをすることで、
人の心は誘導できるわけです。


1)の段階だけの情報であれば、あなたが知っている周りの人と費用を比べましたよね?

2)の段階へいくと、「なんか違うな・・ちょっとレベルが上の人なのかな?」と
  勝手に自分が考え始めましたよね?


3)の段階へいくと、「安倍総理!?」
  自分がカウンセリングを受ける身に相応しくないとか、バカ高いのでは?と勝手に想像し、
  そのレベルまで期待してないから・・・と話を変えようとしましたよね。






会話によって、人の心は動かせる。



ということは、あなたを紹介する時に何と言われているか?
とうことも大きなヒントになるはずです。




「名古屋弁がすごいザビエル見たいな頭のおじちゃんだよ」


「名古屋弁をたくみに使いこなして、人を笑わせてくれる
 ヘアースタイルが個性的なおもしろいし頼りになるおじさまだよ」





ぜんぜんイメージちがうやん!!!





「話し方」は学校で学べないからこそ、
大人にとっては重要なビジネスチャンスをつかむ、
最大の武器になると思います。




「前置き」をどれだけいれるか?で、
その価値は変わるのです。





どんどん学びどんどん実践していきましょーう!






本日はここまで!


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