新人女性営業マン時代の心得①相手の質問の本質を考えてから答える

営業時の会話対処方法について質問が多いので、

少しずつまとめていくことにしますね。


これは私、島田の考えであって、一つの参考までになれば幸いです。



今日は、

『「は?なんでそんなことあなたに聞かれなくちゃいけないの?」恐怖症』

の予防策です。


恐怖症の名前はだいぶ長くなりましたが、

営業は聞け!聞いてこそなんぼだ!会話をしろ!と先輩から指導を受け、

質問をするように心がけてはいるものの、なかなかうまくいかない。

営業ド素人の新人時代は、やみくもに、そして唐突に質問をしていました。




「なぜこの泌尿器科の先生になられたんですか?」と急に質問をしてしまう私。

「この内観素晴らしいですね!なんでこの内装なんですか?」



思った事言えばいいってもんじゃないです。

今思えば、よくこんな小娘に時間を時間単価高い先生方がお時間をくださったのか、と思うばかりです。



当時はホームページの法人・医療機関の営業は、

100件電話をしてやっと1件アポが取れて訪問をしても、

そこから受注までは即決率は格段に低いわけです。




だから会話をして相手のニーズを引き出す先方だったのです。



はい。本題です。




兎にも角にも、いきなり質問をするのをやめること。

例えば、「なぜ、この先生はこの循環器科のドクターを目指したんだろう?」と

聞きたい場合であっても、最初からストレート1本勝負は辞めました。



「昨日、泌尿器科の先生からドクターを目指した理由は●●●ということがあったと聞きましたが、A先生はどのような経緯から循環器科を目指されたのですか?」


その前に、循環器科のあるあるや、ドクターあるあるの話をしてから、

本題に入るのですが、ストレート1本勝負ではなかなか本音は出ません。

なので、他の人の事例を小出しにするのです。


特に、ドクターは他のドクターの話を聞いてくださる事が多く、

それは興味本位なのか、プライドからなのか、オレだって持ってるぜ!アピールなのかは存じ上げませんが、何かと話して下さいます。




人は比較されたくない生き物だから。




特に男性は人に比較されるのは、嫌うのでは?と思います。



「となりの旦那さんは出世したらしいわよ〜それに比べてあなたはどうなの?」



はい。これは萎えるパターンの会話です。

自分が下に比べられるから。



「となりの旦那さんに比べてあなたは本当に毎朝ゴミ捨てや気遣いしてくれて

嬉しいわ〜」


はい。これはちょっと嬉しいパターン。「だろ?オレ頑張ってるからな」

自分が上に比べられるのは大好物です。





本当に聞きたい質問があったら、ストレート1本勝負しないこと。

前フリやきちんと相手の情報を知り、状況を作りこむこと。





今日もありがとう。

明日も絶好調だ〜!