第160回【1:11の法則、紹介について向き合う】

第160回【 1:11の法則、紹介について向き合う】第160回まるのアウトプットメルマガ  

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いつも貴重な時間を、
まるのメルマガを見るお時間に
あてていただき本当にありがとうございます。




金曜日担当、まるの島田です。




鎌形牧場に行くといつも2キロは太って
帰ってきてしまう島田です。








最近のマイブームは、
トマトジュースとビールの1:1で飲むことです。





これに合うおつまみがあったら教えて下さい。



クックパッドが友達です。
あ、低カロリーのものでお願いします。




それでは第160回、お届けします。
本日もスタート!!



─┤インデックス├─・──・──・──・
【1】1:11の法則
【2】紹介したくなる人の心理
─・──・──・──・──・──・──・
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【1】1:11の法則
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営業経験ゼロの起業家さんや転職を考えている方から、
質問を頂くことがあります。





「営業ってどうやってやるんですか?」





私もプログラマーから営業に転職した時に、

散々悩みました。




私の営業マン時代は、

毎日200件テレアポしたり、

飛び込みをするんです。

新人時代なんてほとんど人脈が無いですから、

もう右から左へ無駄な動きをしまくりです。





大雨で名古屋市西区の河川近くで移動時に

水位が膝まで来た時でも、書類回収を命じられた時は、



「鬼畜めか!!!!」


と思い上司を心の中で撲殺しました。





はい。
完全に非効率ですよね。







では、
なぜ5年間営業を続けることができたか?

というと、



「既存のお客様を大切にする」+「紹介を作る仕組み作り」

 +「少し新規を追いかける」


この2つだけなんです。





そうなったら御の字だよ!ヾ(*`Д´*)ノ”





まさにそうです。
おっしゃる通りです。





しかし、多くの人が、

この仕組みを作る前に

途中で挫折をするんです。









大切にしても、尽くしても、

すぐに結果が出るとは限らないから。





新規を追うための時間と、

既存を大切にする時間は

どのくらいありますか?





私は、既存:新規 = 9:1でした。




紹介をいただき東海を飛び抜け
関東、大阪、奈良、京都、松本まで
広げていくことができたのは、



「お客様からの紹介」



につきます。




私は、何を隠そう


営業が弱いです。









でもなぜ続ける事ができたのか?
売上を持ってくることができたのか?
と言うと・・・







『グッドマンの法則』です。



もしご存知で無い方は、
ぜひ知っていただきたい法則です。




一般的に顧客は年に25%ずつ自然消滅する。
(解約、自然に離れていく、諸事情による離客が起きる)





つまり、何もしなければ毎年、顧客は減っていきます。


昔は何もしなくても人が来る時代でした。
しかし今は違います。
比較され、検討され、口コミを確認して情報を得て来る時代です。




そして、
サービスに対して不満足を持っているお客様約50%は黙っています。
(もう言ってもしょうがないし、関係ないし・・と半ばあきらめ)




現場でクレームが起きても、
経営のトップまで情報が届くのは、
実はほんの1%であるということ。



事件は会議室で起きているんじゃない!

現場で起きているんだ!状態です。






すなわち、
1件の苦情の裏には20件の苦情が隠されているということ。
氷山の一角に過ぎません。



だからクレームは気づかせの宝ですよ〜。
まれにクレーマーというキングモンスターに遭遇しますが・・・





苦情を言わない黙っている人は、
再度リピーターになることはなく、
出会った人10人に対して悪い口コミを言うと言われています。


「も〜あそこは対応がひどくてひどくて・・」
「あ〜あそこは辞めたほうが良いよ・・・・」



20人以上に悪い口コミを言う人は12%もいると言われています。








怖いですね〜。



どうして「2ちゃんねる」が続いているかというと、
お察しの通り、不満のはけ口の場所になっているからです。






そして良い口コミの伝染率と悪い口コミの伝染率の比率は、


1:11




つまり1つのサービスに対して、良い口コミは1人
悪い口コミは11人にあっという間に広がるわけです。







どうでしょうか。






そうすると、その悪い口コミを広げる人は誰か?



というと、既にサービスを利用したことのあるお客様。




つまり既存のお客様です。

 





ここをないがしろにして、

何を得られます?



既にいる身近な人を大切にしない限り、

新規ばかり優遇していては、

リピーターはどう思いますか?

嫌ですよね。





これ、実はスタッフの扱いも
家族の扱いも全く同じなんです。




新人さんが入ってきたからと言って

その子ばかり時間を割いているとどうなるか?






家族を大事にしないで、会社との付き合いや、

自分の趣味を優先するとどうなるか?



怖いですね〜。





身近な人を大切に。




良い伝染力を高めて行きましょ♪

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【2】あなたはどんな風に紹介されますか?
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人が人を紹介する。




一つののご縁。





第三者が、

「この人なら大丈夫。
 
 絶対良いよ〜」



「このお店はマジでお勧め!
 
 いかなきゃ絶対、もったいないよ!」




と第三者が勝手にあなたのサービスを
知らない誰かに良い口コミで紹介してくれたら、
誰だって嬉しいですよね。




もちろん成約率や利用率も高いでしょう。








ではこの紹介を頂くために、

自分はどんな気持ちを持って日々取り組んでいるか、

向き合ったことはありますか?















1分間考えてみてください。




あなたの紹介をする時の基準は何ですか?
あなたがご紹介を頂いた時に大切にしていることは何ですか?










私はご紹介をする時、
ご紹介を頂く際、貫くと決めた信念があります。




紹介をする時は、

【  自分の子が入社したりサービスを受けても安心して任せられるか?】



紹介された時には、

【  紹介をしてくれた人に絶対に恥を欠かせない仕事をする 】





この2つを決めています。




紹介された時、その期待に見合う事をしているか?




紹介された時、紹介した側が誇れるモノを持っているか?




紹介される時、どんな風に紹介してもらいたいか?







毎日を忙しく過ごしていると、
ふと大切なことさえ忘れてしまう時があります。






紹介は最強の営業武器です。









紹介してほしいと、勝手に売上が上がらないかな・・・と
願望ばかりを追うのではなく、




紹介される人間に、あなたはなっていますか?



そして毎日意識していますか?




1日1日の意識が未来の自分を作る。




本日はここまで!




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