第48回【顧客の心理を全くわかっていない人ほど、相手を言葉を信じる。】

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いつも
本当にありがとうございます。

 

まるの鎌形です。


第48回、お届けします。


皆さん、おはようございます!!


今日は仙台に向かう新幹線の中で、
メールを書いてます(^^)

初東北ですので、楽しみです。



えーっと。
これだけはちょっと書きたい。


多分みなさん、経験あると思いますが、
新幹線でパソコン開いてると、
前の人が席を倒してくるんですよ(*_*)

そうすると、

私のパソコン、

潰れるんですよ(*_*)


、、、

今、まさに、

座席とテーブルと、

前の人の倒された席との

板挟みです(笑)



絶対このトラブルあるよなー。と思ったら、
やっぱり有りました。↓↓
http://detail.chiebukuro.yahoo.co.jp/qa/question_detail/q1444164794


お互い、
気をつけたいものですね。


危険回避のため、
パソコンを
体に寄せて、
とても窮屈な体制から
本日はメールをお届けします。

それでは、
本日もスタート!


─┤インデックス├─・──・──・──・
【1】歯科医院の問診票ほど信用できないものはない。
【2】出来る院長は、まず相手の信頼、信用を得る。
   信頼、信用を得るまでは一切売り込まない。
【3】情報提供では、得られるものより、失うものを話す。
─・──・──・──・──・──・──・

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【1】歯科医院の問診票ほど信用できないものはない。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

最近、私、親知らずを抜きました(*_*)


いつもクリーニングを
お願いしている歯科さんがあるのですが、
その日は日曜日。


いつもお願いしている歯科さんが
お休みでしたので、
日曜日診療をしているところを
インターネットで探して抜いてもらったんです。

その時に、
私はすごく気になったことがあったので、
共有します。


歯科医院でよくある、
問診票。
これが、かなり疑問です。

問診票の下のほうに、
よく有りますよね。


【治療費について】
1、すべて保険診療の範囲で行って欲しい。
2、なるべく保険を希望するが、必要なら自費でも良い
3、保険と自費の両方の説明を希望する。
4、自費になってもいいから最も良い材料でお願いしたい。


こういうアンケートを
取られたことは無いでしょうか?


これ、
すっごく疑問です。
というかちゃんと
顧客の心理をわかっていないと
振り回されるだけです。


歯科医院の院長からすると、

自費の患者さんを少しでも
増やしたいということで、
その患者さんを最初から
絞込をしたい。

とか、

なるべく営業は
したくないから、
最初に自費を希望する人だけに
絞って営業しよう。


といった思惑があるのかもしれません。


でも、
これ、全く無意味です。


だって、
■■■■■■■■■■■■■■
まだ、歯科医院に対して
【信頼】もない段階で、
予算を聞いているんですもん。
■■■■■■■■■■■■■■



その時に発する、
お客さんの言葉。


皆さんはどれだけ信じますか?



正直に答えてくれる人の
ほうが少ないと思いませんか?




例えば、
服屋にいって、
いきなり最初のコミュニケーションで、
【予算はいくらですか?】
と聞かれたらどう感じますか?


例えば、
車屋にいって、
いきなり初対面の段階で
【予算はいくらですか?】
と聞かれたらどう感じますか?



みなさんは自分が同じ立場であれば、
どうゆう回答をしますか?



僕の場合は、
すでに通っている歯科医院がありますが、
そこでは自費で予防歯科をしています。

つまり自費診療を払う
意志があるわけです。


でも、私が問診票でチェックしたのは、
【1、すべて保険診療の範囲で行って欲しい。】
でした。



なぜか?



それは売り込まれる。



と思ったからです。



いきなり、予算聞かれて、
自分の思っている予算を正直に言う人なんて
本当に少ないでしょう。




出来る営業マン、
売れる営業マンであれば、

特に最初のファースト・コンタクトで、
お客さんが言っている言葉が、
信ぴょう性に欠けることなんて
わかっています。



そして、
出来る院長、売れる院長にかかれば、


最初の段階では、
【1、すべて保険診療の範囲で行って欲しい。】
と問診票で回答をしていた人が、


いつのまにか
【2、なるべく保険を希望するが、必要なら自費でも良い】
となり、

さらには
【3、保険と自費の両方の説明を希望する。】
となり、


最終的には、
【4、自費になってもいいから最も良い材料でお願いしたい。】


というように変わっていきます。



・・・


なぜそれができるかって???






その答えがわからない方は、
きっと相手の言葉を信じ続けます。



最初の段階では、
【1、すべて保険診療の範囲で行って欲しい。】
と問診票で回答をしていた人に対しては、
ほとんど情報提供をしないでしょう。


これって本当にもったいないですよね。
せっかく出来たご縁を
ドブに捨てているようなもの。


では、先ほどの答えです。


なぜ、出来る院長、売れる院長は、
保険しかやらないという人に
自費の診療が売れるのか。


それは、
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【2】出来る院長は、まず相手の信頼、信用を得る。
   信頼、信用を得るまでは一切売り込まない。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

これに尽きます。


だから、
正直、こういった方にとっては、
まだこちらを信用していない、信頼していない相手が
放っている言葉や態度、反応などは
あまり気にしていません。


まずは、
■■■■■■■■■■■■■■
相手の信用、信頼を得ることです。
■■■■■■■■■■■■■■


歯医者さんでいう
相手の信頼、信用を与えることとは
どんなことが考えられますか?



いろいろあると思いますが、
パッと思いつくだけでも、


□保険診療でも誠心誠意診療する。
□保険診療でも、
 相手に為になる歯の知識を伝えてあげる。
□こうゆうブラッシングをしないと、
 虫歯になりますよ。
□歯周病が増えると、
 歯が将来的になくなってしまう危険性があったり、
 口臭の原因になりますよ。
□フロスなどもできればしたほうが、
 歯垢がたまらないですが、なかなか歯のことって
 気がついたとしても言われないから怖いですよねー。
 それで女性に嫌がられる人。多いみたいですよ。


などなど、
とにかく相手に為になる情報をお伝えして、
まずしなければいけないことは、
相手の信用、信頼を得ることです。


相手の信用、信頼を得て、
その上ではじめて、
売り込みが出来るわけです。


それができていない内に、
いきなり売り込みされては、
皆さん引いてしまいます。


このあたりの顧客心理は、
自分がいざお客さんの立場に
なってみるとわかるのですが、

ほとんどの人が
お客さんの立場にはなれません。

■■■■■■■■■■■■■■
はじめまして

購入
■■■■■■■■■■■■■■
という流れで購入をしてくれる顧客は、
ほとんどいません。
※よっぽど困っていたり、
緊急性の高い問題を解決したいという顧客なら
購入すると思いますが、一時的です。


ほとんどの顧客は
■■■■■■■■■■■■■■
はじめまして

信用、信頼

購入
■■■■■■■■■■■■■■
こうゆう流れで購入します。



私も営業をやっていた時というのは、
最初はやらない。
といってた社長が、
やらないと思ってたけど、
信用できたからやるよ。

といって購入してくださることが
多々有りました。


特に、相手との信用、信頼を創るまでの間は
徹底して情報提供。
信用、信頼を得ることを考えていました。


ぜひ、意識して、
信用、信頼を勝ち取って下さい。


この辺りのお話は
私が良く話している
4ステップマーケティングの考え方と
合わせて実践して頂くと
より効果がでると思います。

4ステップマーケティングの
詳細はこちら↓↓
http://urx.nu/bedR


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【3】情報提供では、得られるものより、失うものを話す。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


■■■■■■■■■■■■■■
人は何かを得る欲望より
失う恐怖の方が圧倒的に強い
■■■■■■■■■■■■■■


これは脳科学的にも
実証されていることらしいのですが、

人間が行動を起こす際に、

得るもの、メリットで行動する人よりも、

失うもの、デメリットで行動する人のほうが

圧倒的に多いそうです。



ハーバードビジネススクールの人間行動学講義
http://urx.nu/be9f

の中でも語られています。



つまりは、
【歯がもっと綺麗になりますよ!】
という得るものを話すよりも、


【このままだと、将来歯がなくなってしまいますよ!】
という失うものを話すほうが、
人は行動するということです。


これはどんな業界であっても
共通です。


ぜひ、普段の情報提供の仕方も、
見なおして見て下さいね(^^)


本日はここまで!!


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