第19回【成熟マーケットに大手企業が切り込む!】

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いつも
本当にありがとうございます。

 

まるの鎌形です。


第19回、お届けします。



おはようございます!!


今日はみなさんご存知。

トイレで有名なTOTOさんのお話です。



ちなみに、自己開示しますと、

・・・



私は・・・





トイレは様式でも座ってするタイプです笑


立ってするとはねちゃいますからね(*_*)

(食事時だったら申し訳ございません・・・(^_^;))



それに、まるの理念である陰徳善事(人知れず良い行いをする)に反してしまいます。


出来るだけ次の人に不快な思いをさせたくないものですね。



それでは本日もスタート!!

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TOTOさんが、トイレ市場の拡大をするために行っている

新しい切り口の企画販売戦略とは!?
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トイレ業界ってなかなか市場が成熟している業界ですよね。

身近にあるものだけに、営業が難しい商品だと思います。

いきなり訪問販売で売り込むにしても難しいと思いますし、

なかなか話題になる商品でもないので、特徴がないというか、

どうやって販売するのかなー?と思考を巡らせるわけですが・・・



んー


私がTOTOの営業マンだったらどんな販売をするのかなー?




営業トークは、

ウォシュレットの当たり方がものすごくソフトで極上の気分を味わえますよ。とか、

便座の待機電源の電力がいままでよりも、安いですよー。とか、

お母さんのために、快適な余生を暮らして頂くためにこのトイレを\(^o^)/

なんて、結構ありきたりですね(笑)


そんなこといっても買いたくならないだろうしなあ・・・。




それに、誰に販売するのか?というターゲット選定も難しそうですね。

・トイレを買い変えようと思っている人。

・トイレが壊れてしまっている人。

・トイレを新しく買いたい人。


大まかにこんな人が今までの既成概念でのターゲットだと思います。


でも、トイレの寿命って10年とか15年。

最新モデルだと100年経っても大丈夫!(^_^)v

なんてモデルもあるみたいなので、

トイレが壊れることを期待したり、買い替えを期待してもタイミング次第だし、

そのタイミングはいつ来るの?という状況だと思います。


やみくもに飛び込み営業で、個人の訪問販売をやっている方は尊敬します(^_^;)

(営業って必要と感じている人のところに行けば、歓迎されますが、

必要と感じていない人のところに行けば、かなりの否定をされますからね(^_^;)あーつらいつらい。

サービス否定されているのに、人間否定されていると捉えてしまう人。

捉え方を間違えて、心が病んでしまう人だっているわけです。

やみくもの飛び込み営業には鋼の精神力が必要ですよね。)



しかし、

TOTOさんは見事に既成概念を破る販売戦略を行っています。


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「よく、お店が良いか悪いかは、トイレを見たらわかる」
なんていいますね。
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実はそこに目をつけたわけです!


どうゆう戦略かというと、

店舗設計者や、デザイナー、店舗オーナー向けの情報誌を始めました。


それがこの【まちなかトイレ通信】
http://www.toto.co.jp/products/public/shopplan/machinaka-news.htm


第一回は飲食店特集で、

有名店舗をプロデュースした人などにインタビューして、

「トイレがいいお店は必ずいいお店」という内容で

創刊しています。



そして、この情報誌の特徴は、

料理ではなく、トイレを話題の中心にして、

世の中のトイレがキレイなお店を取材し、掲載してます。




ここのお店はトイレがキレイ!!

という切り口の情報誌です。

お店の料理とか、旨さとかは関係無しです(笑)

つまり、

販売ターゲットを

一般消費者ではなく、

店舗設計者や、デザイナー、店舗オーナーに変えたわけです。


BtoCではなく、BtoBの戦略です。


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店舗設計者や、デザイナー、店舗オーナーに、

トイレをキレイにしていると、お客さんに支持されますよ!
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ということを伝えているわけですね。


つまりTOTOさんが、

「よく、お店が良いか悪いかは、トイレを見たらわかる」

という噂を、より現実的なものへと変えていっているわけです。

これが市場を拡大する戦略です。


当然、「トイレがいいお店は必ずいいお店」という

市場の声が集まれば集まるほど、

それに伴って、トイレに投資をしたほういいぞ!!

という経営者や事業主、店舗設計者も増えていくわけです。


新たな需要を創出するこの企画はすごいですよね。


これまでの売り方を

少し違った角度から切り込んだこの戦略はさすがです。


一見、成熟しているかな。というマーケットも

見方を変えるとまだまだ改善できる業界がたくさんありそうですね(^^)




そして、この企画、ちゃんと裏付けがあるんです。




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お客様の意識調査に基づいた戦略。
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さすがに大手企業ですね。

実際に飲食店のトイレ事情について、

一般のお客様への意識調査もかなり細かくやってるみたいで

ものすごく勉強になります。


たとえばいくつか抜粋すると、

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Q、
あなたは飲食店のトイレがきれいだとどのように感じますか?(複数回答)

A、
1位 お店のイメージがよくなる(79%)
2位 機会があればまた来ようと思う(39%)
3位 おもてなし感を感じる(33%)
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Q、
あなたは飲食店のトイレが汚いとどのように感じますか?(複数回答)

A、
1位 お店のイメージが悪くなる(77%)
2位 客への配慮がない思う(55%)
3位 お料理や雰囲気のレベルが同じならほかの店に行こうと思う(46%)
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面白いですね。


あとは、男女別のトイレが良いとか、

においがない飲食店のトイレが評価されていたりとか。



座談会というコンテンツでは、

それぞれの年代やグループ毎の利用実態などを配信してます。


おじさん編だと、

男女共用で、あとから女性が入った時に自分が汚した。みたいに思われるのは嫌だなー。とか。



女子編では、

男女共用は絶対NGで、便座が上がってるのがねぇ・・・。

それに自分が入ったあとに男性が入るのは嫌・・・とか。

アメニティグッズがあると、素敵なトイレだと口コミしていたり。



その他、大人カップル編や、ファミリー編などもあります。


これは飲食店経営者や、

その他の業界の店舗型の経営をしている方には

かなーり参考になると思いますよ(^^)


ここにも売れる仕組みがたくさん詰まっています。


↓お客様意識調査
http://www.toto.co.jp/products/public/shopplan/machinaka-question.htm


↓まちなかトイレ座談会
http://www.toto.co.jp/products/public/shopplan/machinaka-zadankai.htm



ぜひ参考にしてみてくださいね!



本日はここまで!

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最後までお読み頂き有難う御座います。


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